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【人間関係・ビジネス戦略に】説得に役立つ心理技術について

今回は人間関係や仕事に役立つ『説得の心理技術』について解説していきます!

参考にしているのは戦時中に用いられた大衆扇動の技法で、ちょっと穏やかな字面ではありませんが、うまく応用すれば問題ないかと…。
小さなお願い事から、はたまたビジネスの商談にも実践できる内容なので、どうぞ参考にしていってください!

 

 

戦争プロパガンダから見る説得の技法

 

以下の方法については、参考文献を基に要約しております。
もし元ネタが気になりましたら、参考文献を載せておりますので、そこからお読みください。

元が戦争のプロパガンダなので、現代の一般的な社会で通じるようにアレンジしております。

 

 

■1.自分は○○するつもりはなかった

 

なにかお願い事をする、ないし説得をするときは『元々はこんなことをするつもりはなかったんだけど…』といった、決して自分から積極的に行動していないこと強調します。

ニュアンスとしては「時間がなくて仕方なく…」や「どうしても先方のこともあるし…」といった、もっともらしい正当な理由を用いることが大切。

 

 

 

■2.自分以外が○○を望んでいる

 

自分自身は望んでいないのだけど、自分以外が何かを望んでいることを強調します。

「なんか、周りからススメられていたから~~。。。」といったように、周囲の評価などが、何かを始めるきっかけになったことを説明すると良さげ!
自分から進んで取り組んでいると、たとえばビジネスだと「儲けようとしてる!」みたいな印象を与えてしまいますからねぇ。

 

 

 

■3.説得するときは○○の大元について説明する

 

たとえば、とある大きな問題に取り組む場合、1つ1つの詳細よりも根本的原因を追究していく

さすがに細かい部分にまで神経を張り巡らせるのは酷なので、大元に焦点を当てることで全体が見えやすくなります。目的が単純化されると思考に負荷がかからなくなるため、要望などに応じやすくなるかと…!

 

 

 

■4.ポジティブな理由で行動している

 

善意や愛他主義といった、ポジティブな理由や価値観、使命などによって行動していることを強調します。

当然ですが、人間は自己中心的といったネガティブな理由には賛同しませんからね。
たとえ、ちょっとよこしまな気持ちがあったとしても、表面上では出さないようするのが秘訣です。

 

 

 

■5.ライバルをディスる

 

自分がなにか説得やお願いする際、もし対抗馬があったのなら、ディスっていくことが秘訣!
本では戦争に関することなので、ここではニュアンスを伝えるために軽く引用すると、

 

  • 相手は卑怯な手段を使う!
  • 自分たちは国民のために戦っているが、相手は残虐の限りを尽くしている!

 

相手は悪党で卑怯な手段を用いてきたので、自分たちは仕方なく応戦…。
意図しない犠牲が出てしまったが、相手はワザとやってきている!っといったように、自分の正当性を主張しつつ、さらにライバルがいるのなら、その悪いところを主張していくことが説得には有効です。

さらに人は、よっぽどのことがない限り、勝ち馬に乗りたがる生き物です。
説得や交渉、お願い事でライバルの存在があったなら「自分側が勝っている!」ことをアピールするのもお忘れなく!

 

 

 

■6.権威性の法則を活用する

 

人間は医者や教授など、権威ある人の発言や提示したデータといったことを信じる心理がありますので、それを活用します。

自分のお願いごとや説得、交渉などは、身の周りの発言力のある人や、知識人のデータなどを材料に添えると応じやすくなります。それでも難しい場合は、対象者の直属の偉い人から説得してもらえるよう、お願いするのもアリですね!

 

 

 

■7.自分のしていることは正しいことなんだ!

 

相手になにかをしてもらいたい!…や、ビジネスで売り込むときは「これをすることは正しいことなんだ!」や「これは世のため、人のため…!」といったニュアンスを強調します。

たとえば、とある風習がトラブルの原因であり、「○○のトラブルを解決することで、□□になれる。これは必要なことなんだ!」みたいな感じです。
これをすることが正義!…や、秩序とか伝統を守っていこう、新しいことをすることが進化だ!…とか。

 

 

 

■8.自分の反対意見を除外する

 

自分のしようとすることに対して疑問を持つ、反対する人を除外していきます

相反する人を批判し、自分の意見が通りやすい環境を整えていく方法。
民主主義的な「多数決」や、集団心理を活用して「同調圧力」をかけていって、自分のすべきことを押し通していきます(ちょっとダーティな手法ですけどね汗)

 

 

 

 

基本的な手法としては

 

  • 自分は元々するつもりはない…
  • だけど、周囲から頼まれてやっている
  • これをすることでこんなポジティブなことが起きる!

 

で、ライバルの存在などがあるなら、行き過ぎない程度のディスりをするのが良いのかと!
相手を動かすことは大変ですので、人間が持っている心理を理解して活用することが重要ですねぇ

 

 

【参考文献】

戦争プロパガンダ10の法則 (草思社文庫) [ アンヌ・モレリ ]

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